Marketing del pico

Para todo autor el problema es encontrar lectores.

Hay en Segovia, donde vivo, una casa sobradamente conocida. La casa de los picos. Su única gracia es que la fachada está integrada por cientos de piedras talladas en forma de pirámide. A veces me pregunto: si tuviera que elegir uno de los picos, ¿con cuál me quedaría?

Imaginen una calle con una tapia a la derecha. La tapia está compuesta por miles de ladrillos idéntico. Y ahora es cuando le dices a un viandante: recorre la calle, fíjate en los ladrillos y marca uno que te llame la atención.

Los autores somos los ladrillos. (Bien, en rigor nuestras obras, y nunca mejor dicho).

El problema es conseguir que el viandante se lleve “nuestro” ladrillo a casa.

¿Cómo?

Obviamente, llamando la atención sobre nuestro ladrillo.

Hay varias fórmulas. Una primera es la saturación del punto venta. El viandante se fija en los ladrillos que quedan a su altura visual, si yo concentró mis tochos allí, y encima, en la zona más bonita de la calle, más probabilidades tendré. Extrapolado al mundo del libro, esa es la política de lineales que se sigue en grandes librerías e hipermercados. Quien más paga, más género coloca en la fila VIP.

Otra estrategia es buscar la complicidad de alguien en quien el viandante deposite su confianza a la hora de elegir ladrillos. Es la política del prescriptor, el que te dice que el libro de tu interés está en la fila 2 columna 230.

Otra es pintar de verde mis ladrillos. Posiciono la marca verde como referencia para el cliente y pinto mis ladrillos de verde. Es la política de la diferenciación de producto por marca. El libro-marca, el autor-marca, el género-marca...

Para una pequeña editorial, para un pequeño autor, resulta difícil competir ni en marca ni en pagar más para colocar género en la fila VIP. Ahí ganarán siempre las grandes.

Para un modesto autor, la principal baza para llamar la atención es movilizar gente que hable bien de su libro (Metaversos en mi caso, ¡compren Metaversos!) o concentrar nuestro mensaje en un segmento que sepamos a priori interesado por la temática de nuestro libro.

No es fácil, pero tampoco imposible, vender libros más allá de la parentela. Hoy las cosas se mueven rápido. Hay redes sociales que rivalizan con las figuras tradicionales de la prescripción (el señor librero y el crítico). Tecnologías capaces de individualizar la publicidad. Canales de venta alternativos. Emergentes medios de comunicación que todavía no han sido absorbidos por las grandes plataformas mediáticas...

Faena del editor (¡y del autor!, que no deja de ser un comisionista) es, amén de editar y escribir correctamente, diseñar la estrategia de venta para cada caso.

Y termino con la casa de los picos. Se trataba de una casa noble “normal” a la puerta de la ciudad. La casa era vulgarmente conocida la Casa del Judío, lo que molestaba en sobremanera al propietario, obligado a perderse en -para la época- embarazosas matizaciones sobre sus ascendientes. Es así que decidió forrar la fachada de forma tal que, desde entonces, a todo el que pregunta “¿qué casa es esta?” se le responde: “Es la Casa de los Picos”. Y así ahorramos explicaciones.

Luis Besa